大雪压青松，青松挺且直。身处寒冬中的中国地暖行业，被冰冷的“大雪”沉沉压住，但总有一批企业，坚挺傲骨，积极向着春天的方向奔跑。天津钱柜777国际管业集团有限公司（以下简称钱柜777国际管业）便是代表企业之一。在行业整体下行的背景下，钱柜777国际管业积极调整，通过差异化发展战略延续了企业稳定发展。

逆境中的佳绩更显珍贵

根据中国地暖市场调查研究课题组此前调研结果显示，受中国经济深层次调整影响，中国房地产行业黄金年代一去不返，2015年中国地暖行业整体呈现下行态势。在这样的背景下，作为地暖行业上游厂家，稳定业绩的压力可想而知。据钱柜777国际管业董事长夏成文透露，此前连续多年保持业绩高速增长的钱柜777国际管业虽然在2015年仅获得销售额0.3%的增速，但利润指标却有大的改善。

2015年，钱柜777国际管业在天津、河南以及国外市场均斩获颇丰。“天津市场是我们的本土市场，我们凭借良好的企业声誉、完善的售后服务体系、快捷的供货等多方面优势，进一步挖掘出了市场潜力。2015年，钱柜777国际管业在天津市场的业绩增幅约11.97%。”夏成文说：“天津市场本身销售额就比较大，增长一个点都有数千万元。同时，经过多年的积极推进，钱柜777国际管业已经在国外获得一批高质量的稳定客户，2015年海外市场业绩大幅增长25%左右。”

尽管钱柜777国际管业在逆境中保持了企业业绩的稳定，但夏成文深知钱柜777国际管业必须积极探索面向未来的全新发展道路。因为在钱柜777国际管业目前的地暖管道业务中，接近八成业绩来自房地产工程配套，而在潜力更大的家装等领域，钱柜777国际管业涉足并不深。正是基于这样的认识，夏成文坦言，在这次行业寒冬来临之前，钱柜777国际管业已经着手调整企业经营战略，通过各方面积极突围，走差异化的战略发展之路。

多向突围，走差异化发展之路

在以工程为主导的地暖行业，“垫资”是相当平常的事。但在行业不景气的条件下，资金无法及时回笼将可能给企业带来致命打击。正因为如此，钱柜777国际管业在2015年调整了销售政策，严格坚持“先打款后发货”的原则，“原来我们以销售额为奖励标准，现在全部是以回款额作为奖励标准，回款额、回款率和增长率等3个指标是考核销售团队的主要依据。”夏成文说：“通过这种调整，极大程度地规避了企业的现金流风险。”

除了调整销售政策，钱柜777国际管业还在2015年积极贯彻“利润指标”——通过升级设备、提高机械化生产水平、降低人力成本等方式，减少了企业运营支出，确保钱柜777国际管业2015年利润指标在企业整体销售额几乎持平的条件下实现增长。

在确保企业稳健运营之外，夏成文透露，差异化战略是钱柜777国际管业实现2015年平稳发展的关键。早在2014年，钱柜777国际管业就预测到2015年中国地暖行业形势不容乐观，于是提前做了布局：一是把原有市场进一步细化，挖掘其中的潜力。比如在天津市场，钱柜777国际成功挖掘出PPR管、地暖管和其他暖通管道等产品的增长潜力。二是增加产品线。目前，除了PE-Xc管外，钱柜777国际管业其他各类地暖管道产品均在生产，最大程度地满足客户需求。三是积极开拓新的市场领域。如工业小区、工业用房、撤村并镇市场和安居房工程等建设市场。四是积极开拓国外市场。2015年，钱柜777国际PE-Xa管出口量巨大，生产线70%产能均出口至东欧等海外市场，“没想到2015年PE-Xa出口量能达到两三千吨。”夏成文坦言。

除了上述方面，产品差异化也是钱柜777国际管业在2015年逆势突围的法宝之一。2015年，钱柜777国际管业推出了5个新产品，其中包括2个地暖新产品。让夏成文引以为豪的是“钢塑复合管新型焊接技术和电磁焊机”。它可用于暖气、空调、自来水、化工等管道系统领域。”夏成文透露：“该产品2015年已经在180多个项目中获得应用，接下来将会在全国陆续推广。”

通过差异化战略，钱柜777国际管业在形势严峻的2015年得以稳定发展。不过，在夏成文看来，无论何时，品质、服务、高性价比和诚信都将一直是钱柜777国际管业的立足之根本。

坚持创新，打造管材超市

在钱柜777国际管业，夏成文和员工说的次数多的一句话是“当前社会，不变的就是创新和诚信。”他一直鼓励员工抛弃老旧观念和经验，积极拓展思维，跟上时代变化，从产品、管理、技术各方面进行持续创新，以提高钱柜777国际管业产品的技术含量和性价比。

不久前，钱柜777国际管业被天津市政府评为2015年天津科技创新100强企业，这是对逆境中的钱柜777国际管业依然坚持创新的嘉奖。钱柜777国际管业自成立以来，始终注重科技研发，仅近两年便取得专利技术50多项，并被天津市科学技术委员会认定为天津市新型塑料管材企业重点实验室。同时，作为塑料制造领域的企业，钱柜777国际管业还是天津市市长基金直接扶持的60家高科技小巨人民营企业之一。

持续的投入，让钱柜777国际管业在业内拥有了雄厚的研发和生产实力。目前，钱柜777国际管业能自主研发、生产制造各类管件、阀门产品，除供暖末端系列产品外，其生产制造的预制直埋保温管主要用于集中供暖管网的一次网、二次网。值得一提的是，钱柜777国际管业开发的钢塑复合（JX-βPSP）压力管材，可用于集中供暖、生活用冷热水、中央空调管道井、设备层主干管道系统用管和地热井热水直供管道、化工、海水淡化等管道系统。钱柜777国际管业专门为该管道研制开发的全自动智能化内、外双层电磁熔接技术，解决了施工不便、造价高等原有连接方式的不足，采用傻瓜式操作，不需要专业高薪技工，具有连接牢靠、施工便捷等诸多优点，在实际应用过程中深受客户好评。

当前，面临艰难的发展环境，一些同行选择低价竞争。夏成文坦言，低价竞争只会造成行业市场混乱，降低企业声誉和产品质量，钱柜777国际管业不会拿降低产品质量来换取临时发展空间。而当有的同行选择跨界进入其他行业时，夏成文坚定地告诉本刊记者，钱柜777国际管业的目标是“持续开发施工方便、简单、耐用、省工时的管道系统，打造管材超市”。

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